LES MÉMOIRES 2021 

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L’économie comportementale dans les achats : quels nudges pour conduire les changements ?
par Joséphine Pannier
Peu de recherches ont été menées sur la psychologie et le comportement dans les achats. Cette étude quantitative compare les profils psycho-sociaux d’acheteurs et de leurs interlocuteurs et évalue les facteurs déterminants (biais comportementaux) de la prise de décision dans un contexte de changement dans les achats. Les données d’une enquête en ligne démontrent que la Responsabilité Sociétale des Entreprises, la création de valeur non-financière et la qualité de relation fournisseurs sont les priorités majeures des départements achats pour l’année 2020 et les années à venir. L’examen mené prouve que le métier et le contexte de transformation ont un effet significatif sur la « demande psychologique » (effet de pression), la « latitude décisionnelle » et le « soutien social » du profil psychosocial des individus d’après le modèle de Karasek. L’analyse des comportements des acheteurs et de leurs interlocuteurs internes et externes révèle des biais comportementaux majeurs qui impactent leur prise de décision. Si les biais attentionnel et de rapidité sont les biais cognitifs majeurs relevés dans l’étude du comportement des interlocuteurs achat, le biais de statu quo influence la prise de décision de tous les métiers de l’écosystème achats. Par ailleurs, les biais affectifs d’appartenance à un groupe et d’empathie proche marquent fortement l’attitude des acheteurs et des parties prenantes à un contexte de mue. Finalement, des nudges de structuration et de description sont définis pour adresser les biais comportementaux majeurs observés dans une population d’acheteurs et de prescripteurs.   
Le Groupe Pierre & Vacances Center Parcs face à la gestion des risques géopolitiques : une contrainte, une nécessité, une opportunité ? 
Par Angèle Grolleau
Le travail de recherche s’intéresse à la gestion des risques géopolitiques appliquée au cas concret du Groupe Pierre et Vacances & Center Parcs. L’étude cherche à démontrer en quoi la gestion des risques géopolitiques peut-elle être source de création de valeur pour les entreprises et notamment pour la fonction achat. Elle s’intéresse à la manière dont le Groupe en fait une source d’opportunité. L’étude s’organise autour de trois axes : la compréhension du risque géopolitique ; la pertinence des outils ; les enjeux. Cette analyse met en avant les éléments incitatifs à l’intégration du risque géopolitique dans les stratégies du Groupe en insistant notamment sur les enjeux de conformité et de réglementations ; d’image de marque et de réputation ; et les enjeux de responsabilité. Elle propose une reconsidération des achats dans le Groupe. Des recommandations donnent des pistes d’améliorations pour mieux appréhender le contexte dans lequel évolue les entreprises  
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La mise en place des achats responsables au sein de grandes entreprises BToC : entre pressions et crédibilisation de l'information, vers la fin du greenwashing ? 
Par Anaïs Feldman
L’émergence d’un consommateur plus responsable oblige les entreprises et les acheteurs à plus communiquer sur leur supply chain. De plus, la crédibilité de l’information fournie est indispensable pour les grandes entreprises afin d’être légitimes au sein de la société, cependant les investissements nécessaires ne sont pas toujours réalisés, faisant émerger la problématique du greenwashing. Nous nous demandons dans quelle mesure les pressions gouvernementales et législatives, sociales et les politiques de crédibilité de l’information ont un impact sur les achats responsables des grandes entreprises. Afin de répondre à cette problématique, 12 rapports RSE de 4 grandes entreprises ont été examinés et 16 interviews ont été réalisées. Il en ressort que les politiques de crédibilité de l’information sont encore majoritairement des outils de communication utilisés par toutes les grandes entreprises. Les pressions législatives et gouvernementales, tant qu’elles ne s’accompagneront pas de vraies sanctions ni d’aides à l’innovation et à l’investissement, auront un impact limité. La pression sociale elle, est plus forte pour les grandes entreprises déjà vertueuses et le consomm’acteur n’a qu’un impact limité.  
Créer de la valeur aux achats : développer une culture de création de valeur et d'innovation en mode collaboratif avec l'ensemble des parties prenantes pour dépasser les achats transactionnels et le prisme de la réduction des coûts et accrôitre la création de valeur
Par Véronique Masson de la Taille
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L’objet de ce mémoire est de porter une réflexion sur l’application de la méthode du Value Based Procurement et les pratiques de l’innovation collaborative dans les Directions des Achats et sur notre contribution en tant qu’acheteur au déploiement de ces pratiques pour une transformation des achats transactionnels vers des achats innovants créateurs de valeur. Tous les échanges auxquels j’ai assisté autour du VBP ou de l’innovation que ce soit dans le cadre de notre parcours d’étude ou des ateliers Innovation organisés par la Direction des Achats Société Générale ont fait émerger des questions sur le temps nécessaire pour explorer les besoins et trouver les idées innovantes ou sur la charge d’animation de la structure projet permettant la coordination de l’ensemble des potentiels de création de valeur. La réponse des intervenants porte souvent sur le « petit pas », sur la nécessité d’en faire un peu plus chaque fois pour laisser cette approche s’infuser et l’état d’esprit d’innovation devenir un réflexe inconscient. Chaque petit pas permettant de s’inscrire dans une démarche d’innovation à défaut d’innover à chaque projet d’achat. Dans la première partie, après une définition rapide du VBP, j’essaye de porter un regard neuf, éclairé par les apports de la démarche du VBP et les enseignements de l’innovation collaborative sur les pratiques en place au sein de notre Direction des Achats pour mieux appréhender la réceptivité de l’organisation à ce type d’approche, puis je m’interroge sur le champ d’application de ces méthodes réputées chronophages et je partage l’expérience d’une application light sur un projet a priori peu éligible au regard des enjeux et de la capacité d’exécution (au sens de la charge) que requiert l’application au pied de la lettre d’une telle démarche. La deuxième partie présente une réflexion sur les actions à mener pour accompagner le changement vers une pratique des achats innovants : Dans une organisation en pleine transformation, comment contribuer à mettre en place les conditions d’une pratique d’achats innovants ? Ma réflexion s’appuie sur (i) un diagnostic de la fonction achat depuis la fenêtre de mon environnement direct pour identifier le point de départ et (ii) sur la définition d’une cible à atteindre nourrie par les apports des modules de formation, par quelques articles de la communauté des chercheurs et des praticiens (cf. références page 49) et par les interventions d’acheteurs innovants dans le cadre des ateliers innovation organisés par la Direction des Achats du Groupe Société Générale. Cette cible esquisse d’une part les caractéristiques et compétences de l’acheteur innovant et les caractéristiques des organisations qui lui permettent de jouer pleinement son rôle de partenaire des métiers dans (i) l’identification des sources potentielles d’innovation, (ii) la mise en relation de ces sources et (iii) son rôle d’intermédiaire privilégié posté à la frontière des mondes internes et externes de l’entreprise, pour les accompagner jusqu’à la contractualisation de leur collaboration et la résolution des éventuelles tensions pendant la relation. Une fois les axes de développement identifiés, un plan d’actions permettant de se rendre acteur du changement dans la transformation des achats vers une pratique des achats innovants a été construit en identifiant des actions et en les priorisant en fonction de leur difficulté de mise en œuvre et leur impact attendu  
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L’exploration d’un achat logiciel Société Générale sous l’angle de la V.B.P
Par Stéphane Faure
L’étude réalisée dans le cadre de mon mémoire se place résolument sous l’angle de l’innovation et son applicabilité concrète dans le cadre du processus d’Achat « Source To Contract » de Société Générale. La Value Based Procurement (V.B.P), est une innovation dont le principe est d’intégrer le concept de valeur dans la prise de décision d’achat en ne se limite plus au seul critère de prix pour attribuer un appel d’offre. Mon mémoire à un double objectif et se décline en deux temps forts. Le premier est de conduire une exploration d’une mise en concurrence Société Générale à travers le prisme de la V.B.P. dans le domaine des achats de logiciels. Cette première phase amène à poser un diagnostic sur la maturité des partenaires métiers relativement à la V.B.P. La structuration de leur démarche et leur approche pour évaluer les bénéfices attendus du logiciel à acquérir, pour eux et leurs propres clients internes, dans une logique de maximisation de la valeur est-elle au cœur de leur préoccupation ? Le deuxième temps fort part du premier constat, des écarts observés entre la méthode et les pratiques des équipes pluridisciplinaires du partenaire. L’objectif est d’identifier les axes d’amélioration pour parvenir à la cible de la V.B.P et de proposer un plan d’action pour les mener à bien dans une logique d’innovation par l’amélioration continue. Enfin un des concepts, peut-être le plus compliqué et le plus en rupture, est celui du nouveau positionnement de l’acheteur. Un chef de projet créateur de valeurs est-il possible dans un contexte où les partenaires internes notamment IT sont rompus au pilotage de projets de transformation depuis la naissance du besoin jusqu’à la mise en production ?
La digitalisation des achats
Par Cédric Pasquet
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